海外のバイヤーから初めて見積もりを頼まれたときは、国内の卸価格をそのまま英訳せず、輸出にかかる費用と取引条件を反映した輸出価格を示すのが基本です。運賃や保険料をどちらが負担するかを書かずに見積書を出すと、後から条件が食い違い、商談が止まる原因になります。
ジェトロの貿易・投資相談Q&A「輸出価格の算定方法」（2026年6月更新）は、国内取引の上代・下代ではなく、最低取引数量・決済条件・梱包条件・インコタームズ・決済通貨と為替レートの5点を考えて輸出価格を出すよう案内しています。東京都中小企業振興公社のコラム（2026年8月）も、国内用の見積書をそのまま英語にして運賃・保険料の負担でもめた例を紹介しています。
本記事では、輸出価格の決め方と、英文見積書（Quotation）に書く項目・記入例、よくある失敗と見積もり後の流れを解説します。初めて海外から引き合いが来た中小メーカーが、この1本で見積書を出せる状態になることを目指します。
輸出価格の決め方｜国内価格からの積み上げと現地売価からの逆算
輸出価格の決め方には、自社のコストを積み上げる方法と、相手国での売価から逆算する方法の2つがあります。両方で計算して差を確かめてから見積額を決めるのが実務的です。
国内価格から積み上げる方法（EXW価格を基準にする）
ジェトロのQ&Aでは、商談の段階では数量や輸送ルートが決まっていないことが多いため、まずEXW（工場渡し）の価格を出すよう案内しています。EXW価格は、国内の工場渡し価格に、銀行手数料や輸出用の特別な梱包費など、輸出に必要な費用を調整した価格です。
そのうえで、FOBやCIFなど相手が希望する条件に合わせて、港までの輸送費や運賃・保険料を足していきます。EXW価格を土台にしておけば、引渡条件が変わっても費用を足すだけで見積もりを出し直せます。
現地の売価から逆算する方法
もう1つは、相手国の店頭でいくらで売られるかを起点に、さかのぼって輸出価格を考える方法です。現地の小売価格には、輸入者・卸・小売の利益や、関税などの輸入税、現地の輸送費や通関費が上乗せされています。
ジェトロの講座資料「貿易実務の基礎」でも、工場渡価格に輸出諸経費、海上運賃・保険料、輸入税、輸入諸経費、輸入業者の経費と利益が順に積み重なって小売価格になると整理されています。競合品と同じ価格帯に収まるかを逆算で確かめると、見積もりを出してから「高すぎる」と言われる失敗を防げます。
現地の売価は展示会や現地のECサイト、バイヤーへの聞き取りで、関税率はジェトロの「世界各国の関税率」などで調べられます。商社や代理店を通す場合は相手のマージンが加わるなど、販路によって自社の価格に含める範囲も変わる点を押さえておきましょう。
海外販路開拓の方法と販路ごとの特徴については、以下の記事で解説しています。
輸出価格に入れる費用とインコタームズの関係
輸出価格にどの費用を入れるかは、インコタームズ（貿易条件）で売り手がどこまで負担するかによって決まります。まず費用の種類を押さえ、次に条件ごとの範囲と計算例を確認しましょう。
輸出価格に入れる主な費用
輸出では、国内取引にはない費用がいくつも発生します。ジェトロの資料や日本政策金融公庫の「輸出ノート」をもとにすると、主な費用は次のとおりです。
- 梱包費：輸出用の段ボール・木箱、荷印（ケースマーク）の費用
- 国内輸送費：工場から港・空港までの運送費
- 輸出通関・船積みの費用：通関手数料、倉庫料、船積み費用など
- 国際運賃・保険料：海上・航空運賃と貨物保険料
- 関税・輸入諸費用：相手国での関税や輸入通関費（DDPなど売り手が負担する条件の場合）
- 銀行手数料・為替：送金の受取手数料と、為替変動への備え
どこまでを見積額に含めるかは、次のインコタームズで決まります。輸送費や通関費はフォワーダー（国際物流業者）に見積もりを依頼して確かめておきましょう。
インコタームズで売り手が負担する範囲が変わる
インコタームズは、国際商業会議所（ICC）が定める貿易条件の国際ルールで、現在はインコタームズ2020の11条件が広く使われています。条件ごとに、売り手と買い手の費用と危険（リスク）の分かれ目が決まります。
売り手の負担が最も小さいのはEXW、最も大きいのはDDPです。FOBやFCAは輸出地の引渡場所まで、CIFやCIPは仕向地までの運賃と保険料を売り手が負担するため、同じ製品でも条件によって見積額が変わります。ジェトロのQ&Aによると、どの条件もEXW価格をもとに算出します。
インコタームズ全11条件の違いについては、以下の記事で解説しています。
ICCは、コンテナ輸送や航空輸送にFOBを使うのは本来の使い方ではないとして、FCAの利用を勧めています。ただし実務ではコンテナ貨物でもFOBが使われることが多いため、バイヤーが希望する条件と輸送方法を確認したうえで、見積もりの条件を選ぶとよいといえます。
架空の例で輸出価格を計算する
ジェトロのQ&Aの計算例を参考に、編集部が置いた仮定値で輸出価格を試算します。実際の費用は製品や輸送ルートによって変わります。
- 国内の工場渡し価格：1個1,000円×500個＝500,000円
- 輸出用梱包費10,000円と銀行手数料5,000円を加える：EXW価格515,000円
- 国内輸送・輸出通関・船積みの費用45,000円を加える：FOB価格560,000円
- 海上運賃40,000円と貨物保険料2,000円を加える：CIF価格602,000円
1ドル＝150円（仮定）でドル建てにすると、EXWは約3,433ドル、FOBは約3,733ドル、CIFは約4,013ドルです。計算に使った為替レートも控えておくと、レートが動いたときに出し直しやすくなります。
英文見積書（Quotation）に書く項目と記入例
英文見積書は、価格だけでなく取引条件をまとめて示す書類です。東京都中小企業振興公社のコラム（2026年8月）で挙げられている項目をもとに、書き方と記入例を整理します。
見積書の基本項目（レターヘッド・見積番号・日付・宛先）
冒頭には、会社のロゴ、英語の正式社名と住所、国番号つきの電話番号、WebサイトのURLを入れたレターヘッドを置きます。表題は、確定した価格を示すなら「Quotation」、概算なら「Estimation」とします。
その下に見積番号（Quotation No.）、発行日、有効期限、宛先を書きます。日付は「July 1, 2026」のように月を英単語で書くのが安全です。「07/01/2026」のように数字だけで書くと、米国式と英国式で月と日の読み方が逆になります。
宛先は会社名・所在地・国名に加え、「Attn:」のあとに担当者名と役職を書きます。性別がわからない場合はMr.やMs.を付けずにフルネームで書きます。
明細と取引条件（Terms & Conditions）の書き方
明細には、品名（Description）、型番（Model No.）、単価（Unit Price）、数量（Quantity）、金額（Amount）、合計（Total）を並べます。通貨は「Unit Price (USD)」のように見出しで明記し、輸出は消費税が免税のため消費税の欄は設けません。
明細の下には、取引条件をまとめます。引渡条件・支払条件・納期・有効期限・最低発注数量の5つは、最初の見積書から必ず書いておきたい項目です。
引渡条件は「FOB Yokohama, Incoterms 2020」のように条件と場所をセットで書きます。納期は、輸送の遅れに左右されないよう「Ex-factory 30 days after firm order（正式注文から30日後に工場出荷）」のように書くと、責任の範囲がはっきりします。
英文見積書の記入例
項目ごとの記入例を、次の表にまとめました。会社名・氏名・金額はすべて架空の例です。
| 項目 | 記入例 | 書き方のポイント |
|---|---|---|
| 見積番号・日付 | Quotation No. Q-2026-015 Date: July 1, 2026 | 月は英単語で書く |
| 有効期限 | Valid until: July 31, 2026 | 外貨建ては短めにする |
| 明細 | Model A-100 / Qty: 500 pcs Unit Price (USD): 7.47 Amount: USD 3,735.00 | 通貨は見出しに明記 |
| 引渡条件 | FOB Yokohama, Incoterms 2020 | 条件と場所をセットで書く |
| 支払条件 | 100% T/T in advance | 初回は前払いが安全 |
| 納期 | Ex-factory 30 days after firm order | 工場出荷を基準にする |
| 最低発注数量 | MOQ: 500 pcs | コストに見合う数量にする |
| 結び・署名 | Sincerely yours, （署名）Taro Yamada, Sales Manager | 権限のある人が署名する |
見積書はPDFにしてメールで送り、件名に「Quotation」と見積番号を入れます。署名者はその金額と条件に責任を持つとみなされるため、社内の承認を得てから送りましょう。
輸出の見積書でよくある失敗（為替・有効期限・最低ロット・支払条件）
見積書の失敗は、価格の計算ミスよりも条件の書き漏れから起こることが多くあります。とくに為替、有効期限、最低ロット、支払条件の4つは、最初の見積書で必ず確認しておきましょう。
為替レートと有効期限を書いていない
外貨建ての見積もりは、円高になると受け取る円の金額が目減りします。日本政策金融公庫の「輸出ノート」は、貿易の経験が浅い場合はまず円建てで見積もることを勧めています。
外貨建てにする場合は、ジェトロのQ&Aが勧めるように、算出に使った為替レートと価格の有効期限を見積書に書くことが大切です。東京都中小企業振興公社のコラムは、有効期限を2週間〜1か月と短めにするよう勧めています。通貨は「$」ではなく「USD」のようにコードで書きます。
最低ロット（MOQ）を決めていない
少量の注文でも、輸出では書類の作成や梱包、銀行手数料などの固定費がかかります。最低発注数量（MOQ）を決めずに見積もると、注文額が小さすぎて利益が出ない取引を受けてしまうことがあります。
ジェトロのQ&Aでは、最低取引数量を「○箱以上」のような数量か「30万円以上」のような金額で設定し、コストに見合う水準にするよう案内しています。
少量のテスト販売を求められたら、単価を上げた小ロット用の価格を別に示す方法もあります。
支払条件と引渡条件があいまい
支払条件を「後払い」とだけ書くと、出荷した後に代金を回収できない危険があります。ジェトロのQ&Aでは、電信送金（T/T）の全額前受けが代金回収のリスクが最も低い方法とされており、初めての相手には前払いを基本に考えます。
また、引渡条件を書かないと、運賃・保険料・関税をどちらが払うのかが決まりません。インコタームズは代金の支払方法や時期までは定めていないため、引渡条件と支払条件はそれぞれ別に書く必要があります。
見積もりを出す前には、相手先や製品が輸出規制の対象になっていないか（安全保障貿易管理）の確認も必要です。支払条件や契約条件の判断に迷う場合は、取引銀行やジェトロなどの窓口に事前に確認する点に注意が必要です。
輸出の見積書を出した後の流れ（プロフォーマインボイスから契約まで）
見積書で条件がまとまると、プロフォーマインボイス、契約、インボイスの作成へと手続きが進みます。見積書の内容が後の書類に引き継がれるため、全体の流れを知っておきましょう。
見積もりの合意とプロフォーマインボイスの発行
バイヤーが見積額と条件に合意すると、注文の前にプロフォーマインボイス（仮送り状）を求められることがあります。プロフォーマインボイスは、取引内容の確認や、買い手が輸入許可・前払い送金・L/C開設の手続きに使う書類です。
品名・数量・単価・引渡条件・支払条件などは、見積書と同じ内容で作ります。見積書と違う条件を書くと、後の契約や支払いでトラブルになりやすいため、発行前に見比べて確認しましょう。
プロフォーマインボイスの記載項目については、以下の記事で解説しています。
注文書・売買契約を交わし、インボイスを作る
条件が固まったら、買い手から注文書（P/O：Purchase Order）を受け取り、売り手が注文請書（Sales Confirmation）を返すなどして契約を成立させます。継続的な取引では、別に売買契約書を結ぶこともあります。
日本政策金融公庫の「輸出ノート」は、契約書や注文書を必ず書面で取り交わし、紛争が起きたときの解決方法（調停・仲裁・訴訟）も決めておくよう勧めています。口頭やチャットの合意だけで出荷しないことが、代金回収を守る基本です。
契約後の出荷では、実際の取引内容を示すコマーシャルインボイスを作ります。金額や条件は、見積書・プロフォーマインボイスとそろえる必要があります。
貿易のインボイスの作り方については、以下の記事で解説しています。
まとめ
本記事では、輸出の見積書の書き方と、輸出価格の決め方を整理しました。海外から初めて見積もりを頼まれたときは、価格と条件をセットで示すことが大切です。
輸出価格は、国内の工場渡し価格に輸出の費用を足したEXW価格を土台にし、インコタームズに合わせて運賃や保険料を加えるのが基本です。あわせて現地の売価から逆算し、競合品と比べて売れる価格かどうかを確かめます。
英文見積書には、品名・単価・数量に加えて、引渡条件、支払条件、納期、有効期限、最低発注数量を書きます。とくに通貨と為替レート、有効期限、支払条件の書き漏れは、利益の目減りや代金の未回収につながるため注意が必要です。
見積書の内容は、プロフォーマインボイスや契約書、コマーシャルインボイスへそのまま引き継がれます。初めての輸出で価格や条件の決め方に迷う場合は、ジェトロなどの支援機関や取引銀行、フォワーダーといった専門家に相談することをおすすめします。
