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ビジネスの成長を追求する際、販路拡大や販路開拓、新規市場へのアプローチが非常に重要な要素となってきます。適切に「何を売るか」と「どこで売るか」を理解し、活用することで事業を成功へと導くことが可能です。特に、中小企業や個人事業主の場合、小さな販路をコツコツと積み重ねることが大切です。優れた商品やサービスを開発しても、ターゲット顧客に届かなければ成果が出ません。そこで、今回は効果的な販路拡大戦略をいくつかご紹介します。
どんな手法を選ぶべき？
B2B企業の販路拡大
法人相手に販路を拡大したい場合には、既存の顧客からの紹介というのが最も一般的です。しかし、取引先の紹介では同分野での販売チャネルに限られてしまうことが多いです。したがって、いかに他分野に視野を広げられるかがカギとなってきます。
B2C企業の販路拡大
B2C企業の場合は、従来のマス広告やDMだけでなく、ネットショップやホームページなどのITツールを用いることが有効です。近年では、特にSNSの拡散効果が大きく、消費者に身近なITツールを駆使したセールスプロモーションを行う会社も増えてきています。
販路拡大・開拓のための下準備
販路拡大・開拓には大きな手間やコストがかかります。また、近年販路の多様化が進んでいます。自社の商品・サービスに対してあまり効果的ではない販路開拓の方法を選んでしまうというリスクを避けるためにも、事前に情報を集めより効果的な販路を分析することが大切です。
下準備① 市場の分析
まずは、販路拡大に向けて市場の調査と分析を行いましょう。この分析とは、売上分析、マーケティング分析、顧客分析などを意味します。今ある販売状況やその実態を示すデータを集め分析することで、誰がどんな自社の商品を購入しているかがわかります。そして、これをもとにどのような販路が最適であるかを導き出すことができます。
具体的な方法としては、ECサイトにおけるアクセスの分析、会員情報、流入元、年齢、性別等のユーザー属性をみたり、実店舗におけるPOSデータや会員情報の活用があります。さらには、カメラやセンサー、画像分析といったデータも利用することが可能です。また、BtoBの場合は、顧客データを活用するという手段があります。
下準備② ターゲットの設定
次に、上記の結果に基づいてターゲットを設定します。例として、有名なマーケティング分析の手法としてRFM分析というものがあります。これは、R＝Recency（最新購買日）、F＝Frequency（購入頻度・回数）、M=Monetary（購入金額）であり、３つの指標で顧客を分類するという手法です。これを用いて、優良顧客層や準優良顧客層、新規顧客層、カムバック顧客層、ランクアップ顧客層、離反顧客層などを見つけることが可能になります。ここから、どのターゲットに焦点を当てるべきなのかを考えます。
下準備③ ターゲットに合った販路の選択
そして、分析を行いターゲットを定めたら、そのターゲットに対してより効果的な方法とされる販路を選びます。ここで最適な販路を見出すことで、より少ないコストで大きなリターンを生み出すことが可能になります。
販路拡大・開拓の手法①ECモールへの出展
ECモールへの出展は、販路拡大の効果的な手法のひとつです。企業が自社の商品やサービスを販売するために、既存のECモールを活用することで、以下のメリットが考えられます。
・新規顧客獲得: ECモールは多くのユーザーが利用し、商品の検索・購入可能性が高まる。
・マーケティング費用削減: 広告やSNSを使った集客よりも、ECモール利用でコストを低く抑えられることがある。
・営業効率向上: ECモール内取引により、個別商談や営業活動削減が可能。
・海外市場展開: 国内外のECモール活用で、海外市場へ販路拡大が可能。
最近では、実店舗で買えるものでも、一度インターネットで下調べをしたうえで、一番安いショップで買うということも増えています。ネットショップは実店舗も持たずに運営できるため、コストがかからずに販路を開拓できる点が魅力です。また、消費者の自由度も高くなっています。
ただし、ECモールへの出展には運営費用や手間がかかることも重要なポイントです。各ECモールの特徴やターゲット層を調査し、最適な選択を検討することが重要です。また、取引や商品の展示は自社サイトでも行うことが望ましいでしょう。
本策の成功には、適切なマーケティング戦略や顧客対応が不可欠です。ECモールへの出展を検討する企業は、販売チャネルの最適化や顧客コミュニケーションの強化にも取り組んでください。
販路拡大・開拓の手法②SNSでの情報発信
SNSを活用した販路開拓は、多くの企業にとって有効な戦略の一つです。SNSの発達は販路拡大に大きな追い風になっています。最近ではGoogleなどのサーチエンジンで検索するよりもtwitterやInstagramなどのSNSで検索する人が増えてきています。SNSは広告っぽさがないというメリットもあるので意外な販路を見つけることができるかもしれません。
・情報発信: 自社の商品やサービスを定期的にSNSで発信し、顧客の関心を引きます。効果的なコンテンツには、事例や詳細な説明、適切なハッシュタグを交えることが望ましいです。
・ターゲットの絞り込み: SNSの分析機能を利用して、ターゲット層の検索やリスト化を行い、最適な広告やコンテンツを提供しましょう。
・顧客とのコミュニケーション: SNSでは、顧客からの質問や相談に対してリアルタイムで対応できることが大きなメリットです。顧客とのコミュニケーションを積極的に行い、信頼関係を構築しましょう。
・ユーザーGenerated Content (UGC) の活用: 顧客が自社商品を使った投稿をSNSでシェアすることを促し、口コミ効果を生み出します。
・広告活用: オンライン広告は、低コストで高いリーチが期待できます。SNSの広告機能を使い、ターゲット層に効果的にアプローチしましょう。
これらの取り組みにより、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化を実現し、販路開拓を成功させることができます。
販路拡大・開拓の手法③助成金や行政サービス
各自治体や行政では、中小企業向けに販路拡大の支援を行っている。例えば、東京産業労働局では、販路拡大にかかる一部の経費を助成するといったものもあります。都内に限らず、地方の公益財団法人でも地域産業振興を目的とした助成金の支援を展開しています。基本的に、無料で相談を受け付けているので積極的に活用してみるとよいでしょう。
①助成金の活用:助成金は、市場開拓や新規事業展開に向けた取り組みを支援するため、国や地方自治体から企業に提供される資金です。事業計画に沿って適切な助成金を選択し、申請することで、販路拡大のための費用負担を軽減することができます。
・新規事業展開に必要な設備投資や人材確保
・海外市場へのアプローチや営業活動
・セミナーや展示会への出展費用
②行政サービスの利用:行政サービスは、地域の中小企業や法人向けに、さまざまな支援を提供しています。これらのサービスを活用することで、販路開拓における課題解決や事業成長を促すことができます。
・市場調査や競合分析を含むビジネス計画の策定支援
・技術開発や商品開発へのアドバイス・指導
・販売促進活動の戦略立案や実施支援
以上のように、助成金や行政サービスを活用することで、販路開拓に必要な経営資源を獲得し、効率的な手法でビジネス展開を図ることが可能です。適切な支援を受けながら、企業の成長を実現しましょう。
販路拡大・開拓の手法④展示会への出展
企業にとって、販路の拡大と新規顧客獲得に効果的な手法の一つが展示会への出展です。展示会は、自社の商品やサービスを広くアピールできる場であり、商談や市場調査などの機会も提供されるため、数多くの企業が利用しています。展示会では多くの参加者が集まるため、ターゲットとなる顧客や関係者との商談や相談が行いやすく、新規の取引を獲得するチャンスが広がります。
・展示会は、ビジネスライクな雰囲気の場での営業活動を行うことができます。
・展示会への出展は、オンラインとオフラインの両方のチャネルで新たな顧客獲得が望めます。
・展示会に出展することで、既存の顧客とのコミュニケーションも深めることができます。
ただし、展示会への出展には費用がかかるため、予算や目的に応じて検討することが必要です。展示会への出展が効果的であるかどうかは、事業内容や市場状況を分析した上で、最適な選択を行うことが求められます。
販路拡大・開拓の手法⑤自社ECサイトの運営
大規模なECモールに出店すると、出展手数料がかかってしまいます。自社でECサイトを運営することで規制を気にすることなく自由に販路を開拓することができます。独自性が高くコアなファンの多い分野だと自社のECサイトで売上が期待できます。
自社ECサイトの運営のメリットとして、以下のポイントが挙げられます。
・販売コストの削減: 中間業者を介さずに商品を販売することができるため、販売手数料等のコストを抑えられます。
・顧客情報の獲得: 自社で運営することで、顧客情報を直接管理・活用でき、マーケティング戦略や商品開発に役立てることができます。
・ブランドイメージの向上: 自社サイト内で商品のPRや企業情報を発信することで、ブランドイメージを強化し、顧客の信頼を獲得できます。
ただし、自社ECサイトの運営には事業成長や市場調査などの面で課題が存在するため、専門的な支援や外部サービスを利用することが効果的です。成功へのポイントとしては、マーケティング戦略の策定、購入者への適切なコミュニケーション、売上アップのための施策検討などが重要となります。自社ECサイト運営を検討する際には、以上の点を考慮し、最適な手法を選択してください。
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