海外に自社製品を売りたいと考えても、最初につまずきやすいのが「買ってくれる相手」探しです。やみくもに探すのではなく、相手の種類を知り、自社の状況に合った方法を選ぶことが近道になります。
ジェトロの「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」（2025年度、2026年2月発表・3,369社回答）では、2025年度の輸出（数量ベース）が「増加」すると見込む企業が50.3%にのぼりました。輸出に前向きな企業が多い一方で、海外の取引先とどう出会い、どう見極めればよいかに悩む中小メーカーも少なくありません。
本記事では、海外バイヤーの種類と6つの探し方、最初の連絡の仕方と相手の見極め方を解説します。
海外バイヤーとは？探し方の前に知りたい取引相手の種類
海外バイヤーとは、海外で日本の製品を仕入れて販売する企業や担当者のことです。相手の種類によって取引の量や求められる条件が変わるため、探し始める前に整理しておきましょう。
輸入業者・卸売業者
輸入業者（インポーター）は、日本から製品を輸入し、自社で通関や在庫管理をして、現地の小売店や飲食店などに卸す企業です。卸売業者を兼ねていることも多く、1社と取引がまとまれば現地の複数の売り場に製品が広がる可能性があります。
一方で、まとまった数量での取引や、現地の規制に合った表示・書類を求められるのが一般的です。初めての輸出では、最低取引数量や価格条件をすり合わせる時間を見込んでおくと安心です。
小売業者・EC事業者
小売業者は、百貨店やセレクトショップ、専門店などの売り場を持つ企業です。最近は、自社の通販サイトやモールで販売するEC事業者が直接仕入れるケースも増えています。
消費者に近いぶん、商品の魅力や売り方についての反応を直接聞けるのが利点です。ただし1回あたりの発注量は小さくなりやすく、輸入手続きを自社で行わない相手もいるため、誰が輸入者になるのかを最初に確認する必要があります。
代理店・販売店との違い
現地で製品を売ってもらう相手には、代理店や販売店もあります。代理店はメーカーの代わりに営業して手数料を受け取る立場で、販売店は自ら製品を買い取って在庫を持ち、自分の判断で再販売する立場です。
販売店は「海外バイヤー」に近い存在ですが、独占販売権や販売地域など、契約で決めておくべき点が増えます。継続して販売を任せる相手を探す場合は、代理店・販売店との契約の考え方もあわせて押さえておきましょう。
海外代理店の探し方と契約の注意点については、以下の記事で解説しています。
海外バイヤーの探し方6つ｜自社の状況に合わせた使い分け
海外バイヤーの探し方は、大きく6つに分けられます。それぞれ向いている会社の状況が異なるため、次の表で自社に近いものから試すのが効率的です。
| 探し方 | 向いている会社の状況 | 注意点 |
|---|---|---|
| 海外展示会 | 製品を実際に見せたい／一度に多くの相手と会いたい | 出展の準備と渡航に手間と費用がかかる |
| ジェトロの商談会・JAPAN STREET | 初めての輸出で、公的機関の支援を受けたい | 対象分野や募集時期が決まっている |
| BtoBマッチングサイト | まずは国内から低コストで相手を探したい | 相手の実在や信用を自社で確かめる必要がある |
| 現地の業界団体・商工会議所 | 狙う国と業界がある程度決まっている | 名簿の入手や問い合わせに英語力が必要 |
| 紹介 | 取引先や金融機関とのつながりがある | 紹介者との関係に配慮が必要 |
| 専門の支援会社 | 社内に貿易や英語の担当者がいない | 任せる範囲と費用を事前に確認する |
ここからは、それぞれの探し方の特徴と使い方を順に見ていきます。
海外展示会に出展・来場する
海外の見本市は、製品を手に取ってもらいながら、多くのバイヤーと直接話せる場です。ジェトロは海外見本市にジャパンパビリオンを設けて出展企業を募集しており、出品の申込みやブースの施工、現地での広報までまとめて支援を受けられる場合があります。
いきなり出展するのが不安な場合は、まず来場者として会場を回り、どんな国のどんなバイヤーが来ているかを確かめる方法もあります。
海外展示会に出展する流れと費用については、以下の記事で解説しています。
ジェトロの商談会・JAPAN STREETを使う
ジェトロは、海外バイヤーを日本に招いて国内で商談できる場を設けています。たとえば2026年3月の「ジェトロ食品輸出商談会」では、14カ国から16名のバイヤーを招き、参加企業は41都道府県の210社と発表されています（ジェトロ、2026年3月）。
オンラインでは、ジェトロが招待した海外バイヤー向けのカタログサイトJAPAN STREETがあります。ジェトロのサービス案内（2026年11月時点）によると、8,000人以上の海外バイヤーが利用し、約11,700社の日本企業が無料で登録しています。バイヤーから商談の申込みがあれば、ジェトロが取り次いで日程調整などを手伝う仕組みです。
BtoBマッチングサイトに登録する
インターネット上で企業同士をつなぐBtoBマッチングサイトも、手軽な探し方の一つです。中小機構が運営するJ-GoodTech（ジェグテック）には国内外の約40,000社が登録し、年間約12,000件のオンラインマッチングが行われています（中小機構の公式サイトによる概数）。
民間の越境BtoBサイトや、海外の大手BtoBプラットフォームもあります。費用をかけずに始めやすい反面、問い合わせてきた相手の実在や信用は自社で確かめる必要がある点を押さえておきましょう。
越境ECの始め方については、以下の記事で解説しています。
現地の業界団体・商工会議所に問い合わせる
狙う国と業界が決まっている場合は、現地の業界団体や商工会議所の会員名簿・展示会情報が手がかりになります。業界団体の会員は、その分野で実際に輸入や販売をしている企業であることが多いからです。
在日の外国商工会議所や、各国大使館の商務部門が日本企業からの問い合わせを受け付けていることもあります。英語での問い合わせが基本になるため、会社案内と製品資料を先に用意しておくとやり取りがスムーズです。
取引先や金融機関から紹介を受ける
すでに付き合いのある商社や取引先、取引銀行、地域の商工会議所などから、海外の企業を紹介してもらう方法もあります。紹介者が間に入るぶん、相手の素性がある程度わかった状態で話を始められるのが大きな利点です。
地方銀行の中には、海外の提携銀行を通じた商談会や取引先の紹介を行っているところもあります。紹介を受けた場合は、進み具合を紹介者にも共有し、関係を大切にしましょう。
専門の支援会社に依頼する
社内に英語や貿易実務の担当者がいない場合は、海外販路開拓を支援する専門の会社に依頼する方法もあります。バイヤーのリストアップから最初の連絡、商談の同席、輸出手続きまでをまとめて任せられる会社もあります。
依頼する前に、どこまでを任せるのか、成果が出なかった場合の費用の扱いはどうなるのかを確認しておくことが大切です。公的な窓口としては、全国約1,000の支援機関が参加する新輸出大国コンソーシアム（事務局：ジェトロ）があり、専門家による支援を受けられます。
海外バイヤーへの最初の連絡の仕方
候補が見つかったら、次は最初の連絡です。最初のメールと資料の出来が、海外バイヤーから返信をもらえるかどうかを大きく左右します。
連絡の前に用意しておく資料
海外バイヤーに連絡する前に、最低限次の3つの資料を英語で用意しておきましょう。
- 英文の会社案内：会社の規模、創業年、主な取引先や実績
- 製品カタログ：仕様、サイズ、素材、パッケージの写真
- 取引条件の概要：最低発注数量、納期の目安、対応できる取引条件（インコタームズ）
価格は、相手の関心や希望数量を聞いてから見積書として出すのが一般的です。最初から価格表だけを送ると、条件の違う他社と単純に比べられ、交渉が難しくなることがあります。
最初の英文メールの例
最初のメールは短くまとめ、相手にとってのメリットがわかる内容にします。次は、展示会で名刺交換した相手に送る場合の例です。
Subject: Introduction of [Product Name] from Japan
Dear Mr. Smith,
Thank you for visiting our booth at [Exhibition Name].
We are a manufacturer of [product] based in [Prefecture], Japan.
Our products are made in Japan and are already sold in [Country/Store type].
I have attached our catalog for your reference.
Would you be available for a short online meeting next week?
Best regards,
[Your Name]
[Company Name]
件名に会社名か製品名を入れ、本文は「誰か・何を売っているか・次に何をしてほしいか」の3点に絞ると読まれやすくなります。返信がない場合は、1〜2週間後に一度だけ確認のメールを送るとよいでしょう。
返信が来た後の進め方
返信があったら、オンライン面談で相手の事業内容や販売先、希望する数量を聞き取ります。そのうえでサンプルを送り、品質や現地での売れ行きの見込みを確かめてもらいます。
条件が固まってきたら見積書を出します。見積書には価格だけでなく、取引条件（インコタームズ）や決済条件、有効期限も必ず書いておきましょう。
海外バイヤーの見極め方｜信用調査と取引条件
取引したい相手が見つかっても、すぐに大口の契約を結ぶのは危険です。代金が支払われない、連絡が途絶えるといったトラブルを防ぐため、次の3つの観点で相手を見極めましょう。
公開情報と信用調査で確かめる
まずは、相手のウェブサイトや登記情報、SNS、展示会への出展歴などの公開情報を確認します。所在地や代表者、事業内容が名刺やメールの内容と一致しているかを見るだけでも、明らかに怪しい相手は見分けられます。
取引額が大きくなりそうな場合は、信用調査会社に海外企業の調査を依頼する方法があります。帝国データバンクの海外企業信用調査は、現地の調査会社と提携して調べた結果を、独自の5段階の信用区分に置き換えて報告するもので、新規調査の目安は通常で約23営業日、急ぎの場合は約7〜14営業日です（同社公式サイト、2026年11月確認）。
貿易保険の利用を考えている場合は、日本貿易保険（NEXI）が管理する海外商社名簿に相手が載っているかどうかも、取引前に確認しておきたい点です。
取引条件のやり取りで本気度を見る
取引条件のやり取りからも、相手の姿勢は見えてきます。最低発注数量や納期、決済条件について具体的な質問をしてくる相手は、実際に販売を考えている可能性が高いといえます。
反対に、次のような相手には注意が必要です。
- 条件を詰める前から、大量の無償サンプルを求める
- 会社の所在地や代表者を明かさない
- 前払いや信用状を嫌い、後払いだけを強く求める
こうした兆候があれば、すぐに断るのではなく、追加の資料を求めたり決済条件を見直したりして、慎重に進めましょう。
小口の取引から始める
相手を見極める最も確実な方法は、最初は少量の取引から始めて、支払いや連絡の対応を実際に確かめることです。少量であれば、万が一代金を回収できなくても損失を抑えられます。
初回は、前払いや信用状（L/C）など、代金回収の確実な決済方法を選ぶのが基本です。取引を重ねて信頼関係ができてから、数量や後払いなどの条件を広げていきましょう。
海外企業との契約では、どの国の法律に従うか、トラブルが起きたときにどこで解決するかといった点も問題になります。取引額が大きい場合や独占販売を求められた場合は、契約書に署名する前に弁護士やジェトロなどの窓口に相談することをおすすめします。
海外バイヤー探しでよくある失敗
海外バイヤー探しでは、準備不足やフォロー不足で機会を逃してしまう例が少なくありません。ここでは、よくある失敗を3つ紹介します。
狙う国や相手を決めずに手当たり次第に探す
「どこかの国で売れればよい」と考えて展示会やマッチングサイトに手当たり次第に申し込むと、時間と費用ばかりかかり、成果につながりにくくなります。製品が売れそうな国や価格帯、売り場を先に決めれば、会うべきバイヤーの種類と、選ぶべき探し方が絞り込めるからです。
狙う国が決まらない場合は、自社製品の強みや競合の状況を整理し、販路開拓の全体像から考え直してみましょう。
中小企業の海外販路開拓の方法については、以下の記事で解説しています。
決済条件や契約内容を甘く決める
初めての注文がうれしくて相手の言うままに後払いで出荷し、代金を回収できなくなる失敗はよくあります。特に、知り合って間もない相手との初回取引では、決済条件を譲りすぎないことが大切です。
口頭やメールだけで取引を始めると、納期や品質の基準をめぐってもめたときに解決が難しくなります。少量の取引でも、取引条件を書面で確認する習慣をつけておきましょう。
問い合わせへの返信が遅い
海外バイヤーは、同じような製品を複数の国や企業から比べていることが多くあります。問い合わせへの返信に1週間以上かかると、その間に別の仕入れ先に決まってしまうこともあります。
英語での対応に時間がかかる場合でも、まずは「受け取りました。○日までに回答します」と一報を入れるだけで印象は大きく変わります。担当者を決め、返信までの目安を社内でそろえておきましょう。
まとめ
本記事では、海外バイヤーの種類と6つの探し方、最初の連絡の仕方、相手の見極め方、よくある失敗を整理しました。
海外バイヤーには輸入業者・卸売業者、小売業者、販売店などがあり、相手によって取引の量や求められる条件が変わります。探し方も、展示会、ジェトロの商談会やJAPAN STREET、BtoBマッチングサイト、業界団体、紹介、専門の支援会社とさまざまで、自社の状況に合ったものから試すのが近道です。
候補が見つかったら、英文の資料と短いメールで連絡し、公開情報や信用調査、小口の取引を通じて相手を見極めましょう。初回から大きな取引を急がず、決済条件を慎重に決めることが、長く続く取引につながります。
相手選びや契約条件で判断に迷う場合は、ジェトロなどの支援機関や、貿易・海外販路開拓の専門家に相談することをおすすめします。
